做LinkedIn客户开发，最让人头疼的不是没有联系人，而是名单看起来不少，真正发出好友申请或私信后却没有多少人回应。有些号码根本没有开通LinkedIn，有些账号多年没有更新，还有些用户虽然注册过，但已经很少登录。
前期没有筛选，后面再好的话术也可能发给长期不用的账号。想提高有效联系率，需要先确认对方是否开通LinkedIn，再结合近期动态、职业变化和在线状态判断联系优先级。
开通LinkedIn不代表近期活跃
LinkedIn开通用户，是指手机号已经关联或注册过LinkedIn账号；LinkedIn活跃用户，则通常代表对方近期仍在登录、更新资料、浏览内容或参与互动。
这两类用户不能直接画等号。号码没有开通LinkedIn，继续做平台内触达的价值比较低；号码已经开通，只能证明有账号基础，不能证明对方最近还在使用，更不能说明对方一定有采购或合作需求。
LinkedIn官方对在线状态有明确说明：头像旁边显示实心绿色圆点，代表联系人当前在线；显示空心绿色圆点，代表对方没有正在使用LinkedIn，但已经开启手机推送，消息仍可及时通知。没有绿色圆点，可能是当前不在线，也可能是关闭了在线状态，不能直接判断为弃用账号。【LinkedIn官方：消息中的在线状态】
只有手机号码时，先排除未开通用户
手中只有海外手机号码时，不建议直接拿整份名单去添加好友。号码中可能混有国家区号错误、位数不完整、重复记录和未开通LinkedIn的用户，这些都会占用后续核对和联系时间。
比较稳妥的处理顺序是先统一国际区号和号码格式，清理重复号码，再检查号码是否已经开通LinkedIn。abcheck目前提供LinkedIn开通检测，官网展示的检测范围主要为美国和印度号码，可以用于识别手机号是否开通LinkedIn，先把明显不具备平台联系基础的号码排除。
完成这一步后，得到的是已经开通LinkedIn的号码，并不是最终的活跃客户名单。接下来仍需回到LinkedIn，根据公开资料和近期行为继续判断。
从哪些信息判断用户是否仍然活跃
近期发布过动态、点赞或评论行业内容，是比较直观的活跃信号。对方如果刚更新职位、加入新公司或调整个人简介，也说明账号近期有人使用。
职业变化尤其值得关注。刚进入新岗位的人，可能正在重新选择供应商、搭建业务流程或寻找合作资源。LinkedIn公布的数据显示，最近90天更换工作的用户，回复InMail的可能性高出65%。【LinkedIn官方：Sales Navigator实际应用案例】
个人资料的完整度也有参考价值。头像、现任职位、公司名称和工作经历能够相互对应，通常比只有姓名和简单职位的账号更适合优先核对。不过，资料完整只能说明账号信息相对充分，不代表用户一定会回复。
如果一个账号长期没有动态，职业信息多年未变，个人简介也非常简单，可以降低联系优先级。但不能因为对方没有公开动态，就直接认定账号不活跃，因为部分用户会关闭活动展示，或者只浏览内容而不公开互动。
按照联系价值给用户分类
第一类是可以优先联系的用户。号码已经开通LinkedIn，职业方向符合目标，并且近期有职位变化、内容发布或互动记录。这类账号的使用迹象比较明显，也更容易找到合适的沟通切入口。
第二类是可以继续观察的用户。账号资料完整，所在公司和职位符合要求，但公开活动比较少。这类用户仍然可以联系，不过话术要贴合对方的工作内容，不能只发送统一的产品介绍。
第三类可以暂时降低优先级。包括号码未开通LinkedIn、资料长期没有更新、职位与业务方向不符，或者无法确认真实职业信息的用户。将这部分账号暂时移出，可以减少无效好友申请和重复跟进。
这样的分类不需要保存过多个人信息，只记录业务需要的国家、行业、职位、账号开通情况和跟进状态即可。
真实案例中的回复率差距
LinkedIn公布过Turtle & Hughes使用Sales Navigator开发客户的案例。调整LinkedIn销售策略后，该公司新增的总监及以上级别联系人数量提升了533%，InMail回复率达到14%。同一案例中，电话和邮件等冷开发方式的回复率只有1%至3%。【LinkedIn官方：Turtle & Hughes客户开发案例】
这组数据不能代表所有行业都能达到14%的回复率，但对比结果说明，客户职位、账号质量和联系渠道都会影响最终回复。单纯扩大名单数量，并不一定能获得更多有效咨询。
LinkedIn公开资料还提到，联系资料保持更新的用户时，InMail接受率最高可提高87%；如果双方曾经在同一家公司工作，接受率可能达到原来的2倍。【LinkedIn官方：Buyer-first客户联系策略】
筛选以后，话术仍然决定回复率
筛出已经开通LinkedIn并且相对活跃的用户，只是减少了无效联系，并不代表对方一定会回复。如果开场就是大段产品介绍，即使联系的是活跃用户，也很容易被忽略。
发送消息时，可以先说明为什么联系对方，例如提到对方所在的行业、目前负责的职位或近期公开分享的话题，然后用一两句话说明交流目的。首次消息不宜堆放过多功能，也不要一开始就要求对方提供WhatsApp、邮箱等联系方式。
LinkedIn数据显示，双方拥有共同工作经历时，InMail接受率可能达到原来的2倍；毕业于同一所学校时，接受率可以提高50%。比起增加发送数量，找到自然、真实的联系理由更有价值。【LinkedIn官方：影响InMail接受率的关联因素】
号码开通检测先解决这个人能不能在LinkedIn上找到，公开活动和职业变化解决现在是否值得优先联系，个性化内容再解决对方为什么愿意回复。把这几个环节连起来，才能减少无效名单对LinkedIn客户开发效果的影响。
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在真正触达用户之前，先完成理性筛选，是所有专业团队的共同选择。
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